- Estrategia de Push.
La estrategia de Push, impulso, o empuje es una estrategia de Marketing, del ámbito de la Promoción que busca que los intermediarios, a través de incentivos por parte de la empresa, inciten la compra de los clientes a cambio de unos incentivos.
Con “inciten la compra” nos referimos a que ofrezcan nuestros productos a los clientes en lugar de otros o que sean nuestro producto/ servicio sea el primero en mencionar cuando un cliente pregunta.
Con esta estrategia de venta se busca que los mercados minoristas (tiendas, pequeños comercios…), no solo se mencione el producto en primera instancia, sino que también dicho producto se coloque en un buen espacio del lineal.
Podemos decir, por tanto, que los esfuerzos de esta estrategia por parte de la empresa se centran en los intermediaros, los cuales, a través de incentivos, fomentan la venta de nuestro producto sobre los consumidores, en lugar de otros de la competencia.
¿Pero cuál es el primer paso para llevar a cabo esta estrategia? La respuesta es sencilla, tener una relación buena y armoniosa con todos nuestros intermediarios (distribuidores, representantes y vendedores), pues si la empresa no tiene buena relación con estos, por muchos incentivos que se les ofrezca, fingir es difícil, y a la hora de la verdad, estos no realizaran de forma adecuada la estrategia de Push.
Esta estrategia es adecuada cuando los productos son estandarizados, es decir, no están muy diferenciados o cuando el producto acaba de salir al mercado.
- Estrategia de PULL.
La estrategia de Pull o de atracción es una estrategia basada en la marca, es decir, son los clientes los que van a la tienda en busca de un producto de una marca en concreto. La estrategia de Pull se consigue teniendo un buen posicionamiento.
Las marcas que ya están consolidadas con un buen posicionamiento, como Apple o Coca-Cola, no necesitan estrategias de Push, pues la propia marca ya atrae a muchos consumidores.
En este caso, con los consumidores los que piden el producto al intermediario, pues a través de los medios de comunicación, la empresa debe de publicitarse y posicionarse en la mente del consumidor de tal manera que el consumidor exija ese producto de esa marca en la tienda.
Podemos resumir entonces, la estrategia de Pull como el conjunto de grandes campañas de comunicación con el objetivo de que sea el cliente quien demande el producto al distribuidor, lo que forzará al minorista (tienda), a disponer de Stock de dicho producto.
¿Cuál es el primer paso de esta estrategia? El primer paso es que la marca se acerque al consumidor final, para ello la marca puede recurrir a promociones, descuentos, muestras gratis o regalos entre otros.
Esta estrategia es adecuada cuanto existe una alta lealtad a la marca o los productos son diferenciados.
